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《四川日报》宏华委内瑞拉特别报道:海外扩张 川企盯住新兴市场

来源:总裁办    浏览:5109    时间:2013-08-07


在委内瑞拉拼成本拼品牌

讲述人:何昌禄(四川宏华国际科贸有限企业委内瑞拉办事处主任)

   委内瑞拉是石油储量大国,但每天产油量只有300万桶,而沙特超过950万桶。显然,石油装备在委内瑞拉有市场。毫不夸张,这里遍地是中国石油装备企业。中技开(中国石油技术开发企业)、北方工业(中国北方工业装备有限企业)、科瑞(山东科润石油装备集团)都到这里来“淘金”。

   两个月前,和PDVSA(委内瑞拉国家石油企业)谈项目,出门一抬头,“诶,老张,你咋也来了?”国内石油装备的圈子很小,大家都很熟。

   在委内瑞拉,接订单主要靠公开招标,哪个产品数据指标好、价格低,哪个拿单子。竞争非常激烈。大家企业始终坚持一个原则——要盈利,坚决不参与恶性竞争,不做亏本生意。要拿订单,就很考手艺。

   上半年,我的一大关注点,就是看自家工艺流程还有哪些节点可以控成本。就像早上起来漱口、洗脸、做饭,如果先把饭热上,再洗漱,时间能节约很多。用同样道理,控制好工期,人工、机械等成本也就降下来了。竞争对手的石油钻机一般是半年交货,大家能做到4个月。宏华在委内瑞拉已经有39台钻机。作为一家民企,敢在国外拼市场,必须做好成本控制。

   上半年有两单生意,对于大家开拓市场很有帮助。

   一单生意,是大家主动发现的。委内瑞拉缺石油钻机,大家都看到了,但很少有人关注到这个国家缺足够的操作人员。大家的销售员发现了这个问题,我立即和PDVSA联系,卖出3台教学钻机,还“附赠”教员,一年可给委内瑞拉培训超过300名钻机核心技术员,基本满足当地新增钻机的人员需求。这个单子本身不到1200万美金,但由此培训出来的学生,就会和宏华建立紧密联系,等于提升了企业品牌认同度。

   另一单生意,是别人找上门来的1.8亿美金定向井工具采购合同。其实,宏华根本就不生产定向井工具!只能采购好所有部件,再由企业进行整合。客户知道这种情况还愿意签单,是因为之前和大家有过合作,在交货期、价格上认可宏华这个品牌。他对我直说,你就是整合出来的,性能、质量大家也信得过。

   这两单生意,都是在提醒我:在海外拓市场,能否树立起品牌,确实非常非常关键。

   在委内瑞拉,除了钻机贸易,企业还想做工程延伸,直接参与油井钻探。这方面市场、利润都很大,企业也有这个技术能力。不过和一手交钱一手交货的贸易不同,做工程必然要在当地加大投资。一旦大环境变化,投资撤不走,无形中增大了经营风险。事实上,对是否进军工程市场,企业内部争议很大。

   如何处理中委学问差异,也是一大难题。中国人工作效率较高,工期较紧情况下,加班也可以接受。但当地并没有加班的概念,周末一定要和家人在一起。怎么解决?也只有“摸着石头过河”了。

(本报记者 熊筱伟 整理)

寻找增量 不妨进军新兴市场

本报记者 熊筱伟

对话嘉宾:

王小琪(四川省社科院金融与财贸研究所所长)

陆平(四川省商务厅外经处处长)

蓝定香(四川省社科院经济研究所所长、研究员)

记者:川企如何寻找市场增量?

王小琪:深耕传统目标市场,制约会比过去更多。传统市场被开拓完毕,留给新来者的增量不多,许多国家还采取补贴等非关税壁垒。川企要坚持国内外市场并行,走市场多元化战略。宏华在委内瑞拉开拓市场,就是向新兴市场进军。如南亚、中东,包括东欧国家,仍处基础设施的建设发展期,市场需求仍存在增量,市场竞争又相对温和。和欧美供货商相比,我省能源电力、装备制造等优势产业具备性价比优势,在这些市场中仍有机会。

蓝定香:发达国家很多开始了“再次工业化”,川企应该看到其中蕴含着的市场机遇。我省装备制造、钒钛钢铁等优势产业,完全有实力参与到国外产业链的重建中,为之提供配套。

记者:要拿下新市场,川企需要补齐哪些“短板”?

王小琪:这实际上更多是企业转型升级的问题。很多川企仍处在产业链低端,竞争优势的获取,依赖于要素投入。要从重数量转向重品质,依托创新实现产品结构转型。

蓝定香:所有企业都应该居安思危,主动找市场,不要等到出现问题时再作打算。针对我省优势产业的主要销售地区,可举办更多有针对性的主题活动,这可以起到事半功倍的效果。

陆平:通过会务经济,引导更多企业老总走出去,加强目标市场与川企的相互了解。川企首次成功进入新市场,政府可给予相应的补贴激励。

原文链接:http://sichuandaily.scol.com.cn/2013/08/06/20130806649404027663.htm

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